おはようございます。
「火鍋を食べて花粉症が治った!」と思い込んでいるキングコング西野です。
#絶対に関係ない説
さて。
今日は「そのアクションによって、お客さんがどういう感情を持つか、あるいは、次にどんな展開が待っているのか」というテーマでお話ししたいと思います。
さっそく本題です。
「経験値」で片付けてはいけない問題
先日、『スナック 夢幻鉄道』というイベントがありました。
今朝のVoicyでもお話しさせていただきましたが、すっごく良いイベントだったと思いますし、さっそく次回に向けて動き出していたりします。
#次は車内の照明をキチンと演出できるといいね
まぁ、その話はVoicyでもお話しさせていただいたので、ここでは『スナック 夢幻鉄道』の運営…もっというと、お店や会社の運営に関わる大切なお話をさせていただきたいと思います。
昨日、『スナック 夢幻鉄道』を主催した(株)かわにし代表のモリ糞から「夢幻鉄道のヘッドマーク(電車の前につける丸い看板)を販売しようと思います」というLINEが届き、値段を見ると『【限定1個】30万円』とありました。
シンプルに「高い」と思ったので、「この値段にした根拠は?」と質問したところ、ヘッドマークの制作費(※これは仕方ない)以外に、「A社に○○円、B社に○○円、C社に○○円入れる為です」と返ってきました。
これが微妙なんですけども、これは「根拠」ではなくて、「お前の都合」なんです。
イメージしやすいところで例えると、原価7円の『うまい棒』を10万円で販売して、その値段にした理由を「僕に9万9993円入れる為」としてしまうと、これはやっぱり「お前の都合」になるんです。
高価格帯の商品を販売する時に気をつけなきゃいけないのは、「“高価格帯の商品を買う人”は原価計算や送料の計算などを息をするようにしている」というところ。
#経営者ナメんな
当然、30万円のヘッドマークに対しても「ん? 高いな。原価いくらだろう?」というところまではすぐに辿り着きます。
この時、「原価は5万円で、関係各位への謝礼として(合計5万円)を入れさせていただいて、残り20万円は、このたび新しく立ち上げた『(株)かわにし』の当面の運転資金に充てさせていただきます!」とキチンと説明していれば、それは『根拠』になりうる。
「なるほど。これは応援代(クラファンみたいなノリ)なんだね」と。
分かりやすく言うと、”高価格帯の商品の値付けの根拠“というのは「その値付け(原価と利益のバランス)に、購入者にとって納得感があるか?」といったところ。
ただ儲けたいヤツ(自分の利益しか考えないヤツ)の高価格帯の商品って、なかなか売れないんです。
繰り返しますが、高価格帯の商品の購入を検討する人は、「普段から値付けをしている人」だから。
これが一点。
次に、モリ糞が昨日アップしたFacebookの中身について、少しだけお話しさせていただきます。
モリ糞の昨日のFacebookでは『スナック 夢幻鉄道』に参加してくださった皆様、力を貸してくださった皆様への感謝と活動報告があったのですが(※これはエライ!)、その中で、「夢幻鉄道のヘッドマークを販売しようと思ってるんですけども、欲しい人がいたらコメント欄まで!」とあったんですね。
まず大前提として、ヘッドマークを販売するとしたら、イベント終了後のこのタイミング(活動報告をしたタイミング)なので、「この活動報告と同時に出品しろよ」というのが一点。
#機会損失甚だしい
そして、それより何より「欲しい人がいたら、コメント欄まで!」は良いとして、ヘッドマークの値段を提示してないんですね。
そうすると「欲しいけど、いくらなんだろう?」で足踏みするお客さんはいらっしゃるだろうし、「まぁ、5万円ぐらいかな」と思って「欲しいです」とコメントした後に、「30万円です!」と言われてしまって、「…いや、さすがに、それは手が出ません」というお客さんはいる。
つまり、お客さんを困らせてしまうか、お客さんに恥をかかせてしまう。
このへんを「商売の経験不足(経験値)」で片付けてしまうのはいささか乱暴な気がしていて、ここに関しては、お客さんファーストで考えられているか?(お客さんに憑依できているか?)に尽きる。
西野みたいなペーペーが商売論(サービス論)を語るのは憚りますが、商売というのは「お客さんを一番勝たせたヤツが勝ち」なんです。
なので、サービスを作る時は、一度自分が自分のサービス(発信)のお客さんになってみて、その視点から、「嬉しいこと」「不快なこと」をリストアップしていく必要がある。
「他者目線を持て」とよく言われますが、「他者目線」はまだまだ主語が自分なので、「他者に憑依する」ぐらいがイイ。
これは、先ほどの「値付け」でも同じこと。
そして、これは経営者だけが分かっていれば良い問題じゃなくて、現場スタッフ一人一人が分かっていなきゃいけない問題なので、「値付け根拠」「発信した先の展開」について、今一度、チームで話しあってみてください。
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#こういうとこ
現場からは以上です。
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